Gibt's noch ehrliche Verkäufer?

Ein deutsches Sprichwort sagt: „Wo verkauft wird, da wird gelogen“ und auch im Alten Testament wird die Moral von Verkäufern wie folgt beschrieben: „Schwerlich bleibt ein Kaufmann frei von Schuld; ein Händler wird sich nicht rein halten von Sünde.“

Das Image von Verkäufern steht demnach nicht gerade zum Besten. Früher waren Vertreter von Tür zu Tür unterwegs um Staubsauger, Bücher und Zeitungs-Abos zu verkaufen. Vieles wurde versprochen, wenig gehalten! Auch einige Autoverkäufer, Finanzdienstleister und Versicherungsmakler haben dem Ruf von Verkäufern geschadet, indem sie geschult wurden, rücksichtslos nur auf den eigenen Vorteil zu achten. Im Film „The Wolf of Wall Street“ hat Leonard di Caprio eindrucksvoll einen gerissenen und korrupten Verkäufer gespielt, der jeden Kunden über den Tisch zog und damit ein Vermögen verdiente. Wie skrupellos auch große Konzerne die Wahrheit verbiegen, zeigen täglich News aus TV und Printmedien. Die Gier nach hohen Verkaufs- und Zielerreichungs-Prämien lässt viele Manager unehrlich werden. Was bleibt ist das Misstrauen von vielen Millionen Kunden, ein extremer Image-Schaden und Strafzahlungen in Milliarden-Höhe für die betroffenen Konzerne, unzählige teure Wiedergutmachungsaktionen und hohe Haftstrafen für die Verantwortlichen.

Heißt das nun, dass alle Verkäufer unehrlich sind? Nein! Es gibt viele ehrliche Verkäufer, die sich über viele Jahre ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden aufgebaut haben. Damen und Herren im Vertrieb müssen sich jedoch bewusst sein, dass Ihre Ehrlichkeit auf die Probe gestellt wird und sie keine Kompromisse machen sollten.

Das fängt schon mit kleinen Dingen an. Jemanden etwas anbieten, dass in Wirklichkeit nicht passt. Alte Ware als neu zu verkaufen, Preise hinaufsetzen um anschließend mit einem Rabatt wieder auf den alten Preis runter zu kommen, dem Kunden jedoch den Eindruck eines günstigeren Preises zu vermitteln. Es gibt Verkäufer, die an Kunden aus einem fremden Verkaufsgebiet an einem Zwischenhändler im eigenen Gebiet fakturieren. Für das Unternehmen des Verkäufers reduziert sich der Gewinn aber dem Verkäufer bleibt so der Umsatz.

Behalten Sie im Vertrieb eine „weiße Weste“, denn irgendwann kommt die Wahrheit ans Licht und die Konsequenzen für Ihre Unehrlichkeit bringen Ihnen langfristig Nachteile. Früher galt die Regel, dass eine positive Kundenerfahrung bis zu dreimal weitererzählt wird, eine negative jedoch bis zu 33-mal. Heute können kleine Lügen, Unehrlichkeit, Falschheit, das Hintergehen von Kunden durch das Internet tausende Menschen erreichen. Dies kann sich verheerend für den Verkäufer und das Unternehmen auswirken.

Das Gleiche gilt auch in Bezug auf Geschäfte, die durch Geschenke oder Bestechung gewonnen werden. In vielen Branchen war und ist so ein Vorgehen heute nach wie vor üblich. Das ist jedoch sehr kurzsichtig. Die heutige Berichterstattung in den Medien ist voll von Skandalen, bei denen durch korrupte Praktiken Projekte gewonnen wurden. Die vielen Skandale, die täglich aufgedeckt werden zeigen, dass „Lügen kurze Beine haben“. Der persönliche gute Ruf und die eigene Lebensqualität werden oft einem kurzfristigen Gewinndenken geopfert. Was hat der

Verkäufer dann am Ende noch von seinem Auftragszuschlag? Es erfordert von einem Verkäufer sicher Mut, sich an Betrügereien nicht zu beteiligen. Aber langfristig gewinnt immer der Ehrliche und „ein ruhiges Gewissen ist ein sanftes Ruhekissen!“